Dada la particularidad de la fecha, hemos decidido junto con la gente de Ediciones B, anticipar la entrega de uno de los capítulos de mi próximo libro «Psychonomics: La Economía está en tu Mente», que saldrá a la venta los primeros días de marzo, convirtiéndose en el primer trabajo sobre Economía del Comportamiento y la Felicidad, en nuestro país.

Psychonomics: ¿Qué tiene que ver el amor con la Economía del Comportamiento?

Desde el trabajo pionero del sociólogo Reuben Hill, presentado hace ya más de cincuenta años, se reconoce una diferencia sustancial en la respuesta que los distintos sexos dan a la pregunta respecto de las preferencias en el momento de elegir pareja. Sistemáticamente, los hombres reportan un mayor interés por los aspectos físicos de su partenaire, mientras que las mujeres parecen sentirse más atraídas por la posición económica de su compañero.

Para descartar la hipótesis de que esa predilección solo se observaba entre los estudiantes de alguna universidad de Estados Unidos, el psicólogo social David Buss efectuó un estudio transcultural que consistió en encuestar a individuos provenientes de 37 países culturalmente diversos, y el investigador llegó a las mismas conclusiones.

Una explicación plausible de este fenómeno surge del modelo que el economista David Bjerk desarrolló en la Universidad de Claremont, que demuestra que si efectivamente la utilidad marginal del ingreso es decreciente (es decir, si el ingreso del partenaire importa menos cuando la posición económica de quien busca pareja es mejor), entonces la situación óptima consistirá en que el integrante de la pareja de mayor ingreso busque un compañero que aporte belleza, y en que los individuos más pobres busquen “socios” mejor acomodados y presten menos atención a las apariencias.

Luego, que las mujeres prioricen la economía por sobre la biología sería un resultado circunstancial, producto de que todavía los hombres ganan en promedio más que las mujeres.
Si la afirmación precedente es cierta, no sorprenderá que en la próxima generación, digamos, en unos 25 años, sean los hombres los que elijan a las mujeres por su posición económica y las mujeres quienes seleccionen a sus parejas teniendo en cuenta principalmente los aspectos físicos, pues la brecha de educación entre géneros se está cerrando, y es muy probable que próximamente se invierta, haciendo que por lo tanto pasen a ganar mejores salarios las mujeres que los hombres.

Naturalmente, este cambio modificaría la morfología de una de las relaciones sociales más ancestrales: la prostitución. La venta de sexo encaja perfectamente en el modelo explicativo de Bjerk, pues si es cierto que un miembro de la pareja considera principalmente el aspecto físico, entonces no le convendrá asumir el compromiso que implica una relación y podrá maximizar su bienestar simplemente pagando por obtener aquello que en verdad le interesa.

No debería sorprendernos que el mundo de las relaciones presente grandes transformaciones en los próximos años, en un contexto caracterizado por una creciente cantidad de mujeres cada vez más interesadas en el aspecto físico de sus compañeros y un número en aumento de hombres ávidos de la protección (y provisión) que implica el compromiso.

Metodológicamente es posible que no resulte fácil para los investigadores sociales detectar estos nuevos patrones de conducta, pero para los economistas debería ser más fácil notarlos en el mercado de los servicios sexuales, pues la tendencia debería traducirse en un aumento de la prostitución masculina y en una mayor demanda de productos vinculados con el cuidado y la belleza del hombre (incluyendo, por supuesto, las cirugías estéticas).
Lógicamente habrá otras fuerzas sociales operando que puedan contribuir a generar tanto un incremento de la prostitución masculina como una mayor tendencia hacia las consideraciones estéticas por parte de las mujeres, pero la variabilidad de ingresos relativos y la disminución de las brechas salariales entre sexos en las distintas regiones del planeta deberían servir para aislar el efecto puramente económico.
Claro que la asimetría de preferencias que mencionamos al inicio de este apartado bien podría ser un resultado artificial, producto de fallas en el proceso de investigación.

Por ejemplo, los psicólogos Richard Nisbett y Timothy Wilson han probado en varios experimentos que existe una diferencia entre aquello que las personas dicen que les gusta y lo que en definitiva terminan eligiendo. Así, probablemente resultaría mucho más ilustrativo analizar el modo en que hombres y mujeres efectivamente eligen a sus parejas en contextos reales.

Con ese objetivo en mente, Paul Eastwick y Eli Finkel, en un reciente artículo publicado en el Journal of Personality and Social Psychology, organizaron un evento de speed dating, en que 163 estudiantes universitarios tuvieron entre 9 y 13 citas aleatorias de 4 minutos de duración cada una (ver un artículo que resume varias investigaciones aquí)

Luego, durante el mes siguiente a la reunión se realizó un seguimiento para evaluar cómo continuaban las relaciones que se habían formado en aquella oportunidad. Los resultados mostraron que, si bien con anterioridad a las citas los participantes habían manifestado el típico patrón de preferencias antes descripto, las relaciones que se formaron no coincidieron con aquello que habían dicho que deseaban; esto es, no se observó correlación entre el sexo del participante y la preferencia por la situación económica o por el aspecto físico del compañero o la compañera.

En otro famoso estudio, el profesor Dan Ariely, experto en Economía del Comportamiento, analizó junto a Günter Hitsch y Alí Hortacsu una base de datos de 23.000 usuarios de un famoso sitio de citas de Internet. Lo interesante de la investigación es que los autores pudieron identificar tanto la cantidad de mensajes enviados y recibidos por cada participante del sitio como la cantidad de veces que sus perfiles habían sido consultados por otros postulantes. Incluso fueron capaces de detectar si los interesados habían intercambiado números de teléfono o direcciones de correo electrónico en los mensajes.

Los resultados de esta investigación son sumamente interesantes. Se observa que los hombres pertenecientes al 10 por ciento de la población masculina más atractiva envían mensajes solo a un 5 por ciento de mujeres feas o del montón, y recién incrementan fuertemente sus envíos cuando la candidata en cuestión compone el 30 por ciento de las mujeres más lindas.

El hombre promedio, en cambio, también presta poca atención a las mujeres menos favorecidas estéticamente, pero su interés crece en forma más pareja, razón por la cual una chica “6 puntos” o una “5 puntos” tienen iguales chances de recibir su atención que la mujer más linda de la oficina, pero la del 6, gracias a su punto de ventaja, se gana con más facilidad los favores del hombre estándar, que habitualmente es rechazado por la chica “9 o 10 puntos”.
Por su parte, los hombres más feos actúan en forma bastante similar a los demás, pero no se animan a intentar conquistar a las mujeres que integran el 20 por ciento de las más lindas.
Las mujeres, aunque más reacias a enviar correos electrónicos, tienen un perfil bastante homogéneo, independientemente de sus atributos físicos. Sin importar qué clase de hombre sea usted, tiene el doble de probabilidades de que le escriba una mujer fea, pero si por fortuna ha sido dotado de los atractivos físicos de un actor de Hollywood, deberá tener cuidado, pues el 100 por ciento de las mujeres intentarán conquistarlo.
Es interesante notar que, en términos de cantidad de mensajes, las damas reciben por regla general seis veces más correos que los caballeros. A la hora de analizar las respuestas, a un hombre promedio le contestan el 40 por ciento de los mensajes que manda, mientras que una mujer común y corriente obtiene un 70 por ciento de respuestas.

Obviamente, existen diferencias de calidad sustantivas. Incluso las mujeres más feas tienen la posibilidad de que les respondan uno de cada dos mails que han enviado, lo cual es justo porque ellas se comportan de igual modo que los hombres al responder al menos un 40 por ciento de las solicitudes. En cambio, las que se ubican entre el 30 por ciento de las más lindas solamente responden alrededor de un 15 y un 25 por ciento de los mensajes, alcanzando hasta un 30 por ciento de respuestas cuando se trata de candidatos muy bien parecidos.
La diferencia de edad también influye fuertemente en las decisiones de los participantes y perjudica de manera especial a los hombres más jóvenes y a las mujeres más grandes (seis años de diferencia entre los participantes equivalen a caer un 25 por ciento en el ranking de belleza). Por otro lado, incluir una foto en el perfil es una medida altamente beneficiosa, pero mientras que para ellos las respuestas se incrementan en un 50 por ciento, en el caso de las mujeres las respuestas que reciben se duplican.

Hasta aquí los resultados son interesantes, pero veamos cómo impactan las apariencias en relación con el dinero. El aspecto físico (que se evalúa mediante un puntaje asignado por jueces neutrales que miran la foto del interesado) es estadísticamente, y por lejos, el más importante de los predictores de respuesta para ambos sexos.
La altura y el índice de masa corporal también tienen importancia, pero en sentido opuesto según el sexo: los más comprometidos aquí son los hombres muy bajitos y las mujeres extremadamente altas.
La posición económica importa en el hombre, pero solo cuando su ingreso asciende por encima de los US$ 50.000 anuales (que es, más o menos, el ingreso promedio en Estados Unidos).
Cada US$ 10.000 adicionales de ingresos, crece un 7 por ciento la chance de recibir respuesta a los mails. En cambio, en el caso de las mujeres, sus ingresos importan relativamente menos, siendo solo las mujeres de más bajos recursos las perjudicadas.

Más interesante aún es que parecería existir una tendencia a buscar una pareja lo más parecida posible a uno. Las mujeres que más importancia le asignan al dinero son las de altos ingresos y, sorpresivamente, también las que componen el 50 por ciento de las mujeres más feas de la población. Esta tendencia también se observa al considerar las preferencias por el nivel educativo de los partenaires: las mujeres prefieren fuertemente a hombres que presentan su misma educación o superior, y lo mismo ocurre en el caso de los hombres que no tienen estudios superiores; pero en caso de caballeros con estudios universitarios, el nivel educativo de la mujer les da lo mismo.
Finalmente, los resultados de esta investigación muestran que mientras que el modelo que tiene en cuenta las apariencias, los ingresos y la educación explica el comportamiento de los hombres en un 44 por ciento, su poder predictivo asciende al 29 por ciento en el caso de las mujeres.

Parecería que cuando las personas buscan activamente una pareja, consideran el aspecto y la posición socioeconómica de los candidatos, pero cuando se cruzan circunstancialmente con distintos tipos de personas, terminan por asumir la importancia de otros aspectos quizás más vinculados con la personalidad.
Claro que este análisis que hemos realizado hasta aquí es demasiado lineal y pierde de vista un aspecto fundamental de las relaciones entre las personas: el engaño, cuyas causas y consecuencias delimitan un terreno en el cual la Economía y la Psicología se dan nuevamente la mano.

Helen Fisher, en su libro Anatomía del amor, nos introduce en el tema cuando dice que “la monogamia es rara entre los mamíferos porque genéticamente al macho no le conviene permanecer con una sola hembra cuando puede copular con varias y traspasar más de sus genes a la posteridad”. La hembra, en cambio, no puede quedar embarazada de más de un hombre al mismo tiempo, de modo que no encuentra beneficios genéticos en la poligamia, al menos mientras dura la crianza del fruto de su último apareamiento.
Sin embargo, no alcanza con dejar embarazada a la hembra. Además hay que asegurarse de que pueda alimentarse adecuadamente hasta que se produzca el alumbramiento de la descendencia, y también conviene garantizar cierta protección para los cachorros hasta estar más o menos seguro de que podrán sobrevivir sin mayores sobresaltos.
Aquí es cuando el análisis se torna interesante: no solo la poligamia no representa beneficios genéticos para la hembra, sino que ella tiene un incentivo adicional para mantener al macho elegido a su lado, porque este puede proveerle recursos alimenticios para ella y para su prole. En el caso del macho, la lógica indica que habrá equilibrios múltiples.

¿Se está preguntando qué significa esto? Me explico.
El macho alfa de la manada sigue teniendo incentivos para aparearse con cuanta hembra se le cruce por el camino, porque aunque no tenga certezas sobre su paternidad en cada caso, sabe que a la larga preñará más hembras que el promedio de su especie.
En cambio, los ejemplares más sumisos se encuentran en desventaja y, por lo tanto, necesitan otros recursos. Ellos pueden “comprar” el acceso a las hembras asegurando la provisión de recursos alimenticios y de protección para ellas y su descendencia a cambio de alguna garantía de paternidad: la fidelidad. Nace entonces la monogamia entre los mamíferos.
Ahora bien, machos y hembras también tienen incentivos para hacer trampa y salirse a hurtadillas del acuerdo en la medida en que no arriesguen su vigencia. El macho que circunstancialmente puede copular con otra hembra logra un mayor traspaso de sus genes a futuras generaciones.

Y aunque un macho proveedor pueda ser preferido por la hembra en detrimento del macho alfa, el mejor negocio de la hembra es quedarse con los dos, jurándole amor eterno al sumiso proveedor mientras hace todo lo posible porque sea el macho alfa quien en última instancia haga el aporte genético a su descendencia.
Sin embargo, hay que tener presente que el ser humano no es un mamífero cualquiera: posee cultura, es decir, religión y reglas morales, y también puede acumular recursos, aunque en la historia evolutiva de nuestra especie este último sea un fenómeno relativamente reciente.

El nobel de Economía Gary Becker sostiene que las familias son unidades de producción (una especie de empresas) que producen bienes conjuntamente. Desde un punto de vista estrictamente económico, un individuo maximiza su utilidad si puede acceder al mayor conjunto de bienes posible efectuando el menor esfuerzo, de manera que, según este enfoque, lo mejor que le podría pasar a cualquiera es conseguir una pareja mucho más productiva que uno y sentarse a disfrutar del dinero del otro.

Sin embargo, este no es un equilibrio posible porque al sujeto híper productivo nunca le convendrá juntarse con un holgazán. Entonces, si no existieran los genes ni fuéramos en última instancia mamíferos, las familias estarían conformadas por personas de similares niveles de productividad. Después de todo, nadie quiere un socio vago o con pocas luces. Sin embargo, los genes empujan y nos llaman la atención las personas atractivas, del mismo modo en que sobre todo a la mujer le interesa encontrar a un hombre con capacidad de proveer.

Ahora bien, ¿qué lugar hay para el engaño en las parejas de homo sapiens sapiens?
En el año 2008, el profesor Daniel Kruger, de la Universidad de Michigan, condujo un estudio transcultural para determinar patrones de preferencia de las mujeres en las relaciones personales. Argentina fue parte de la muestra y yo tuve la responsabilidad de llevar adelante el trabajo local.
En lo que respecta a los resultados de esta investigación, las mujeres de Estados Unidos, Croacia, Israel, Corea del Sur y Argentina señalaron sistemáticamente a los sujetos que representaban el estereotipo del hombre atractivo, agresivo y poco predispuesto al compromiso (el macho alfa) como ideales para una aventura, y a aquellos que presentaban un perfil afable, cariñoso, protector y escasamente agresivo (el sumiso) como los candidatos ideales para construir una relación a largo plazo.

La segunda investigación ha sido publicada recientemente. Su autora, la socióloga Christin Munsch de la Universidad de Cronell, estudió los patrones de infidelidad en hombres y mujeres norteamericanos, y su relación con las disparidades de ingresos en la pareja. Los resultados no pueden ser más polémicos: sus hallazgos indican que los hombres tienen mayor tendencia a engañar a las mujeres si ganan bastante menos que ellas porque, según palabras de la autora, esta situación “amenaza la identidad masculina cuestionando la imagen de ganador del hombre”.
Sin embargo, también tienen tendencia a engañar con mayor frecuencia a las mujeres si ganan bastante más que ellas, presumiblemente porque las mujeres estarían en una posición más vulnerable y además el hombre tendría abundancia de recursos para destinar a otras candidatas. Respecto de las mujeres, el estudio señala que tienen mayor tendencia a la fidelidad si ganan menos que su pareja.

Parece que, a fin de cuentas, no somos tan distintos de los animales. Los hombres buscamos pareja para asegurar que se refuerce nuestra identidad de machos y para obtener garantías si buscamos ser padres, pero hacemos trampa si nuestra garantía tambalea, si no la necesitamos porque somos el macho alfa, o si nos sobra el dinero como para proveer de recursos a más de una candidata.
Las mujeres, por su parte, refuerzan el vínculo a medida que aumenta su dependencia, pero si buscan un candidato para una aventura, difícilmente elegirán al que les regala las rosas o les abre la puerta del auto: optarán por el perfil propio del macho alfa, con excelente aspecto físico y alto grado de agresividad.

Finalmente, si las brechas económicas entre hombres y mujeres mantienen la tendencia actual, es probable que en los próximos años debamos cambiar los últimos dos párrafos, reemplazando “él” por “ella”, y viceversa.

M.T.

Martin Tetaz es Economista, egresado de la Universidad Nacional de La Plata, especializado en Economía del Comportamiento, la rama de la disciplina que utiliza los descubrimientos de la Psicología Cognitiva para estudiar nuestras conductas como consumidores e inversores. Actualmente es Diputado Nacional.